فن تسعير الطرز الجديدة في عالم السيارات

من طرف علاء هرشة 2008-01-18, 4:32 pm

فن تسعير الطرز الجديدة في عالم السيارات04/12/07

-- بعد الأعوام الأربعة التي استثمرتها جنرال موتورز بالتعب والشقاء، وبكلفة بلغت المليار دولار على الطراز الجديد "شيفي ماليبو" 2008، أصبحت السيارة جاهزة للبيع، ولكن كم سيكون ثمنها؟
إن الإجابة البسيطة على ذلك هي معرفة كم تكلف السيارة ليتم تصنيعها، وكم ستستهلك من مصاريف لتطوير الطراز، وبعدها إضافة ربح معقول، ولكن ذلك لا يتضمن وضع الاقتصاد، وشعبية الطراز "شيفي"، وقوة المنافسة، والتغيرات الحادة في السوق.
فقد صرح بوب لوتز، نائب رئيس شركة جنرال موتورز، الأسبوع الماضي بأن الطراز الجديد سيولد ربحا عن كل سيارة، يزيد بخمسة آلاف دولار على الطراز القديم.
إذن كيف قامت جنرال موتورز بتحديد ثمن السيارة؟
قبل أن نتطرق لذلك سنستعرض مقدمة تمهيدية حول الفن الخفي في تسعير السيارات، فعلى حد قول كل من ماكينزي جيانلوكا وجان وولينويبر في دراسة جديدة تدعى، "التأكد من أن الثمن صحيح"، فإن "تسعير سيارة ما قد يكون عملية معقدة للغاية."
وأضافا قائلين: "إن تحديد ثمن سيارة جديدة، يوفر مبيعات جيدة وربحا، قد يكون أحد أصعب المهام التي تواجهها أي شركة تصنيع."
أولا، على الشركة المصنعة أن تحدد مقدار المبلغ الذي يرضى المستهلكين بدفعه، وهو ما يعني فهم الثمن الذي سيدفعه مجددا المالكون الحاليون لقاء السيارة ذاتها، بالإضافة إلى ثمن اكتساب مالكين جدد من أسواق أخرى.
بعدها، يجب على الشركة أن تعرف المواصفات التي يدفع من أجلها المستهلكون، فتلك فد تحقق ارتفاعا كبيرا في الثمن مقابل كلفة ضئيلة نسبيا، لاسيما وأن شركات التصنيع تحب أن تعبث بتصميم مقدمة ومؤخرة السيارة، حيث أنه يغير من شكل السيارة بكلفة زهيدة، وبالمقارنة، فإن زيادة المساحة الداخلية للسيارة، سيجلب أيضا مزيدا من الزبائن، ولكنه سيكون أكثر كلفة.
أما الخطوة الأخيرة ولعلها الأهم، فهي تحقيق التوازن ما بين الثمن والكمية، حيث أن الشركات تكسب أكبر قدر ممكن من المال عندما تعمل مصانعها بطاقتها الإنتاجية القصوى، وبناء عليه يتم تحديد ثمن السيارات.
كانت شركة جنرال موتورز متفائلة للغاية حول تصميم السيارة، والسيطرة عليها، ومستوى تجهيزاتها الأساسية، لذا حددت ثمنها بشكل مبالغ، فقد حددت ثمن الطراز الأول ذا الاسطوانات الأربع بـ19345 دولارا، أي أكثر بألفي دولار من طراز العام الماضي، وأقل بألفين فقط من طراز الشيفي الأكبر، "شيفي إمبالا" المحسنة.
هل فهمت جنرال موتورز الامر بشكل صحيح؟ وحده الأداء في السوق سيحدد ذلك.